Massimizziamo il Business di Nuovo Punto Vendita

Miglioriamo il Cash in e cash out e la sua Exit Strategy: con Noi puoi

Punti Vendita e Centri Commerciali

Di recente siamo tornati sulla Valutazione di Punti Vendita per Centri Commerciali e questo ci ha dato lo spunto per approfondire questa tematica assai interessante e ricca di osservazioni da fare.

Partiamo dall’inizio: la struttura dell’Analisi. Esistono almeno 3 principali tipi di struttura dell’Analisi che è necessario fare per i Punto Vendita:

  • Un’Analisi di Categorie di Prodotto rilevanti
  • Un’Analisi dei Punti Vendita
  • Un’Analisi dell’impatto del Punto Vendita sulla Società

Un esempio del primo tipo di Analisi è per esempio la valutazione dei Prodotti Food rispetto al Beverage o dei Prodotti Food rispetto ai No Food o ancora dei Prodotti Human Care rispetto agli Animal Care. Ciascuno di questi può quindi rappresentare una specifica Business Unit.

Il primo presupposto è chiaramente quello di avere un’idea precisa delle categorie di Prodotto rilevanti.

Il secondo presupposto è quello di avere chiara la corretta ripartizione dei costi (e dei ricavi) che ciascuna categoria di Prodotto implica.

Una volta fatto questo è comunque importante utilizzare uno strumento che permetta questo tipo di analisi dettagliata ma che allo stesso tempo la rappresenti nel modo più chiaro e preciso possibile, in quanto altrimenti la sua leggibilità e interpretazione potrebbero risultare complessi.

Criticità del Punto Vendità

Questo tipo di Analisi presenta ad ogni modo una criticità ben precisa: le peculiarità di ciascun prodotto.

Diversità di Prodotto

Un punto vendita infatti gestisce ogni giorno tanti tipi di prodotto ognuno con proprie peculiarità. Una propria fiscalità ad esempio. Una propria tempistica di inserimento, ricambio e vendita. Un proprio payment schedule (si pensi ad esempio ai grandi prodotti per cui è prevista la rateizzazione del pagamento). Spesso si ritiene tutto questo troppo complesso da valutare perché non si ha tool adatti, eppure su grandi numeri ciò può avere un grosso impatto sulle analisi che si presentano e quindi sulle decisioni che si prendono.

Ripartizione dei Costi Fissi tra più Punti Vendita

Un esempio di Analisi di secondo tipo è quella del confronto di un Punto Vendita rispetto ad un altro Punto Vendita, dove ciascuno di essi rappresenta una specifica Business Unit all’interno di un’analisi generale complessiva. In questo caso emerge molto spesso una criticità ben precisa: la corretta ripartizione dei costi/ricavi e dei finanziamenti.

Per quanto riguarda i costi/ricavi molto spesso è difficile tenere aggiornata la loro corretta ripartizione su semplici business plan redatti con fogli di calcolo e pertanto li si ripartisce secondo logiche generiche.

Eppure alcuni di questi costi/ricavi gravano in modo rilevante sulla gestione del Punto Vendita e pertanto la loro ripartizione diventa fondamentale.

In questo caso un esempio importante di costi è la corretta valutazione del costo del Personale in rotazione tra i vari negozi con momenti di picco minimi e massimi in vari momenti dell’anno.

Un esempio di ricavo è invece l’impatto della politica promozionale (stagionale o non) sulla continuità di fatturato.

Gestione dei Finanziamenti

Per quanto riguarda i finanziamenti è invece importante valutare correttamente la corretta ripartizione di un finanziamento (ad esempio un aumento di Equity) quando questo copre l’apertura di più punti vendita.

L'impatto del Punto Vendita sulla Società

Infine è sempre importante fare anche l’ultimo tipo di analisi, ossia capire qual è l’impatto di uno o più punti vendita (o uno o più tipi di prodotto) sul Bilancio complessivo della Società in un determinato periodo di tempo.

Per fare questo si ha bisogno di avere 3 tipi di informazioni rilevanti: l’analisi dei Punti Vendita, il Bilancio di partenza della Società, i movimenti contabili e di cassa della Società che non concernono i Punti Vendita valutati durante il periodo di valutazione.

È importante fare questo tipo di analisi per 2 motivi.

In primo luogo perché i Punti Vendita non sono entità a se stanti ma rientrano in un quadro generale che è la Società.

In secondo lungo perché questo mette in evidenza la capacità della Società di Autofinanziamento, o messa in altri termini, la capacità di alcuni Punti Vendita di sostenere gli investimenti in altri Punti Vendita.

Queste analisi sono possibili? Certamente, con gli strumenti giusti. E sono anche qualcosa che si deve sempre fare.

Criticità Generali del Punto Vendita

Un altro aspetto molto importante della valutazione dei Punti Vendita sono inoltre le criticità generali che sono via via emerse entrando nella loro valutazione.

L'Analisi di Cassa su Base Mese

Innanzitutto questo tipo di Valutazione necessita assolutamente di un’analisi di cassa almeno su base mensile. È impensabile proporne un’analisi di cassa su base annuale o addirittura gestita con dei parametri fissi per tutta la durata della valutazione.

Questo perché le numerose variabili in gioco movimentano molto il cash in e cash out da mese a mese ed occorre tenerle sotto controllo per evitare picchi di cassa negativi. Inoltre con l’apertura (o ristrutturazione) di un punto vendita i primi mesi sono sempre di assestamento e bisogna assumere delle rilevanti variazioni di cassa.

La Cura del Dettaglio

Una seconda criticità è certamente la grande cura del dettaglio che bisogna avere. Questi sono tipi di analisi dove un dettaglio può facilmente sconvolgere i risultati finali ed è pertanto fondamentale rappresentare il più correttamente la Realtà. Un esempio? Differenziare tra Personale Interno e a Partita IVA perché questo ha un’enorme impatto sull’IVA (che non è mai semplicemente una partita di giro) e sull’IRAP. Spesso infatti sono le tasse e il costo del personale i due fattori determinanti per individuare un Punto Vendita sostenibile rispetto ad uno non sostenibile.

La Tempistica dell'Apertura dei Punti Vendita

Una terza criticità è valutare separatamente la temporalità dell’apertura dei punti vendita. Questo potrebbe permettere una volta di più di aumentare la capacità di autofinanziamento tra i vari punti vendita e ricorrere quindi a più ridotte fonti finanziarie.

L'Orizzonte Temporale dell'Analisi del Punto Vendita

Una quarta criticità è capire qual è la corretta durata minima della valutazione di un Punto Vendita.

A questo proposito spesso ci si ferma ad una valutazione del Punto Vendita di 2-3 anni. Ma è bene capire che quando l’orizzonte temporale della valutazione è troppo risicato si perdono importanti informazioni che determinano i risultati finali.

Ad esempio se si gestisce l’apertura di uno o più punti vendita con Debito dalle Banche è bene che la durata della valutazione non cessi prima della fine del rimborso in quanto altrimenti l’Analisi del VAN per l’Azionista (ossia ciò la ricchezza che ritorna all’investitore dai punti vendita) ne risulterebbe fortemente alterato.

Oppure è importante valutare il Punto Vendita fino al termine della durata degli ammortamenti degli investimenti o altrimenti, individuare un modo alternativo per considerare il Valore Non Ammortizzato al termine della Valutazione. Se non si considera questo aspetto infatti si potrebbe alterare il punto di Pay Back Period del Punto Vendita.

È quindi fondamentale che al termine della valutazione del Punto Vendita tutti gli aspetti più rilevanti, che possono cambiarne la costanza dei flussi di cassa, siano stati presi interamente in considerazione.

Valutare corretamente le Exit Strategy

Una quinta criticità consiste nella valutazione della Exit Strategy, ossia nella considerazione del valore del Punto vendita al termine del periodo di valutazione.

A questo proposito è bene sempre confrontare una Exit Strategy basata sull’ipotesi della continuità della sua attività, valutabile mediante il metodo del Terminal Value ed Enterprise Value, rispetto all’ipotesi di vendita diretta.

Attività di Monitoring del Punto Vendita

Infine la sesta criticità consiste nella revisione continua delle ipotesi fatte alla luce di quanto riscontrato una volta che il Punto Vendita è stato aperto, in modo da mantenere sempre il controllo degli scostamenti con la Realtà. 

L'Attività di Monitoring rimane pertanto un momento cruciale della Valutazione del Punto Vendita ed è pertanto fondamentale avere un quadro chiaro e facilmente leggibile degli scostamenti di Scenario.

La Soluzione con Finance Atena

Da quanto detto appare chiara la complessità di questo tipo di Analisi che richiede sicuramente strumenti idonei che possano da una parte tener conto della peculiarità dei dati inseriti e dall’altra permettere una loro integrazione ottimizzata al fine di supportare la migliore Analisi tra i vari Scenari realisticamente possibili.

Tutto questo Noi lo possiamo fare con Finance Atena, strumento realmente flessibile (che non significa ripartire ogni volta da 0) e metodologia ottimale che supera i limiti dei comuni Excel e che ha il fine della migliore Rappresentazione della Realtà.

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